營收就代表我賺的錢嗎？從營業收入理解應收帳款的重要性

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為什麼年年賺錢的工廠會因為區區一年的虧損就倒閉？不過在討論之前，首先要來理解B2B銷售模式——賣斷制。

從第一篇「毛利率」知道小惠工廠倒閉是因為毛利率比同產業都還要低的緣故，到了第二篇「營業成本」探討小惠工廠的營業成本是哪裡控管不當才導致毛利無法上揚，第三篇我們將進入＂多元宇宙＂，探討另一個世界線——若是小惠的營業成本在前幾年都控制妥當且工廠經營的有聲有色，是否就能如期經營下去呢？

小惠在2015年擴張自己的口罩版圖之後，透過賣斷制的方式將口罩賣給各大超商、藥局做販售，營業收入在這幾年穩定成長，並在2020年碰到疫情到了另一個巔峰，但隔年因為口罩供給大於需求的關係，導致小惠工廠面臨沒有訂單的情況發生，本以為可以靠前幾年賺的錢去維持工廠經營，卻沒想到最後仍是面臨黑字倒閉的命運。

為什麼年年賺錢的工廠會因為區區一年的虧損就倒閉？讓小編帶老闆們來深入剖析一間公司賺錢首要關注的「營業收入」。不過在討論之前，首先要來理解B2B銷售模式——賣斷制。

商品賣斷制是什麼？認識B2B銷售模式

B2B為Business to Business的簡稱，指的是企業對企業的商業模式，在不會碰到消費者的情況下所進行的交易，譬如：專門製作麵粉的工廠，它的供貨對象主要是連鎖麵包店，這便是B2B的模式。在這裡會產生的交易方式為「賣斷制」與「寄銷制」，本篇將著重討論在賣斷制。

賣斷制，指的是將商品的所有權以進貨價格賣斷給經銷商（各大銷售通路），若是商品有滯銷或有其他促銷需求的話，將統一由經銷商做處理，並且無法任意退貨。在出貨給銷售通路之後可以同時進行請款的動作，對自家公司來說除了營業收入增加外也將會產生「應收帳款」。

營業收入數字再漂亮，沒有收到現金都是枉然

小惠工廠在前幾年使用賣斷制的方式販售口罩，在與各大通路簽訂合約之後進行出貨的動作，大部分的客戶在收到商品之後都會如期付款，但某些「好客戶」總是跟小惠說帳款「先欠著」，小惠基於有訂單比沒訂單好的想法所以就答應了下來，但這樣子做的結果便是應收帳款的收款時間拉得越來越長，到後來變成一筆「爛帳」外，最後忘記收款也是常有的事情。若是那些客戶持續下單，小惠擔心帳款是否會繼續積欠，但要是不答應的話客戶會不會連同之前欠的錢都不還，內心十分掙扎。
在日後小惠面臨工廠沒有收入的情況時，無法即時從手邊拿出現金來幫助公司周轉，於是轉向銀行借款，但因為工廠的應收帳款太多、欠款時間太長，怕都變成壞帳無法還款的關係，導致這些金融機構沒辦法同意借錢給小惠。

所以說營業收入與應收帳款息息相關，沒有實際收到錢的情況下再多的帳上收入都是枉然，不只是口袋空空還會因此影響到銀行借款風險。那要如何避免應收帳款變成呆帳？除了有效地去訂定信用政策、明確催收方案外，財報雲系統貼心地為各位老闆們設計出「應收／應付逾期提醒功能」，讓老闆們能避免忘記應收未收之帳款，也能有效去管理各個客戶的付款時間，若是某些客戶長期欠款並且屢勸不聽，日後可以選擇不再出貨，列為拒絕往來戶，便可以防止小惠的情況發生。